Negociación
¿Para
qué tomar este curso de entrenamiento?
El
momento actual por el que pasan empresas y personas nos obliga
a replantear todos los bienes y servicios que consumimos diariamente,
dicho replanteo de las relaciones con clientes y proveedores,
implica en muchos casos reducciones o reemplazo de los mismos.
El mundo laboral, al que le dedicamos gran
parte de nuestro tiempo, nos enfrenta a situaciones en las que
negociamos para
nuestra empresa y cuyos resultados de corto y mediano plazo terminan
impactando en: nuestra carrera y las compensaciones que recibimos
a cambio de nuestra dedicación y resultados.
Además,
la negociación forma parte de las actividades cotidianas
de un directivo con las personas, ya sea de su propia compañía
o de otras organizaciones, cuya cooperación necesita.
Todas y cada una de las situaciones de cambio que se enfrentan
en
la coyuntura actual nos obligan (o nos invita) a plantearnos
la necesidad de “negociar.”
¿Estamos “bien” preparados para hacerlo?
Este entrenamiento propone desarrollar sistémicamente
tus habilidades para la mesa negociadora, es por ello que incluirá:
una nueva manera de observar las mesas (componente dinámicos),
un conjunto de herramientas para intervenir en la misma y un
conjunto (kit) de habilidades que te vamos a proponer.
El curso entrenará nuestras habilidades para transformar
estas “potenciales confrontaciones” en situaciones
donde las partes se planteen en formas “efectivas y creativas” de
superar los difíciles tiempos que nos tocan. Claro que
para lograr evitar posibles enfrentamientos hay que superar algunos
obstáculos:
- La falta de disposición de las personas a “negociar”
- Enfocar adecuadamente el tema a conversar
- Lo difícil que resulta en ocasiones “acordar” nuevas
ideas o enfoques
- La necesidad de adecuar la propuesta a las necesidades de “las
partes”
Con el humor y la cultura del mercado actual,
estos obstáculos se transforman en verdaderos desafíos.
La clave pasa por entender “el poder” que tenemos
para influenciar los procesos negociadores recurrentes, en la
dirección que más nos conviene: La colaboración.
Lograr un proceso con final colaborativo es un camino difícil,
lleno de obstáculos y posiblemente momentos competitivos,
pero rinde sus frutos.
Vale la pena intentarlo. Hoy mas que nunca.
¿Qué Metodologías
y Disparadores Usaremos?
A lo largo de nuestra experiencia como entrenadores, hemos observado
que los resultados aparecen cuando el ejecutivo sistemáticamente:
- Quiere modificar sus hábitos y reemplazarlos por nuevos
(más efectivos)
- Elige los disparadores y las herramientas adecuadas para
dar los primeros pasos
- Genera las oportunidades laborales para poner en práctica
lo aprendido
La negociación es una habilidad y, por lo tanto, solo
hay un camino para mejorarla: la práctica. La
PNL (Programación
Neuro Lingüística) enseña que las personas “prefieren” ciertos
canales sensoriales por medio de los cuales les resulta
más
fácil aprender. Por ello, aplicaremos durante el
seminario, una batería de distintas metodologías
y disparadores para facilitar el
proceso de aprendizaje de cada uno. El esfuerzo y los resultados
son de Ud.
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Casos Didácticos de Negocio. Cada sesión de entrenamiento tiene previsto una práctica
(rol play) de Negociación, para ello deberás
realizar previamente la preparación del caso (habilidad
básica del negociador), la calidad de la misma es
fundamental para tu aprendizaje y para la persona que le
toque negociar contigo. |
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Programa “Socios para el Aprendizaje”.
Cada participante tendrá la oportunidad de trabajar
con los entrenadores sus casos reales. Con el objetivo que
el participante pueda aplicar lo aprendido en la sesión,
proveeremos de un proceso por el cual los participantes reflexionaran
sobre sus mesas negociadoras reales y se propondrán,
con la asistencia de su socio y entrenadores, modificaciones
en su comportamiento en dichas mesas. Este espacio implica
un trabajo personalizado. |
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Películas. En
todas las sesiones ofrecemos la oportunidad de ver las
escenas más importantes
de los “best films” de negociación, como: “Riqueza
Ajena”, “El Mediador” o “Erin Brockovich”.
El objetivo es que a partir de este curso, en cada película
que veas incrementes tu sensibilidad para con los procesos
negociadores. |
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Juegos y Ejercicios Didácticos. El aprendizaje “por descubrimiento” tiene el
poder de sorprender al participante. De esta forma el alumno,
toma conciencia de cómo sus creencias y comportamientos
están operando en sus mesas reales. Para ello usaremos
en forma contingente juegos para facilitar la INCORPORACIÓN
de los conceptos. |
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Leer para Ampliar tus Mesas. Para cada
sesión tengo previsto proponerte lecturas ya seleccionadas
de material que te ayudará a conceptualizar las prácticas
que realizamos en clase y a “ampliar la manera en la
que observas” tus mesas actuales. Además por
e-mail y en función de las discusiones que se produzcan
en clase, te enviaré material para continuar fuera
de clase nuestras discusiones. |
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Tu Hora de Transferencia Semanal (HTS). Invitamos a los
participantes a “agendar una hora semanal”,
la llamaremos Hora de Trasferencia. El objetivo de la misma
es reunirte con vos mismo, para hacer una reflexión
de nuestras discusiones y diseñar qué “nuevas
acciones o formas de conversar” emprenderás
esa semana para modificar tus hábitos o comportamientos
negociadores o para hacer crecer tus relaciones en tus
proyectos de negocio. Finalidad: diseñar como vas
a llevar las distinciones, habilidades y herramientas del
entrenamiento a tus mesas reales. Objetivo central
de este curso.
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¿Cuáles son los Objetivos
del Entrenamiento?
El equipo de entrenadores tiene objetivos muy concretos para
este entrenamiento, sin embargo el grado de “esfuerzo que
pongas en estos ejercicios” dependerá de ti.
Como veremos durante las sesiones sólo tu puedes declararte
responsable de tu “proceso de aprendizaje”.
Como resultado de “tu compromiso” en el seminario:
- Ampliaras tu capacidad para “ver
mesas negociadoras” y en las mismas,
habrás ampliado la cantidad de elementos que distingues, lo que
te permitirá intervenir
sobre un contexto negociador mas amplio.
- Reconocerás el impacto
que tiene tu habilidad negociadora en la cuenta de resultados
de tu negocio.
- Aprenderás a decidir
el esquema de negociación a plantear en función
del contexto.
- Reflexionarás sobre tu estilo
actual y las posibilidades de hacer cambios en el mismo.
También seras capaz de reconocer el estilo de negociador
de tu contraparte, y como ambos influyen en el desarrollo del proceso.
- Entenderemos a la negociación
como parte de un proceso de negocio más
amplio: El coordinar acciones con clientes y proveedores, tanto
internos como externos.
- Aprenderás los mecanismos
(objetivos y subjetivos) de poder que suceden en la mesa
negociadora, sin subestimar o sobrestimar los mismos.
- A construir “con el otro” opciones
que incluyan la satisfacción
de los intereses de ambas partes en “disputa”.
- Reconocerás que ha mejorado
tu habilidad negociadora en entornos competitivos y cómo
manejar la tensión colaborativa-competitiva.
- Habrás armado un Plan de
Trabajo Personal para continuar su aprendizaje más
allá de este entrenamiento.
¿ Cómo
Puede el Participante Sacarle el Mayor Provecho al Curso?
Para conseguir los objetivos del curso, necesitamos que “participes
activamente” (es decir trabajes mucho en mejorar las habilidades
negociadoras que decidas encarar).
A los efectos de lograrlo, te sugiero realizar una Preparación
semanal considerando este orden de importancia:
Antes de la Sesión
- Prepárate en “forma individual” y en profundidad
para discutir con un compañero el Caso Didáctico en clase, a tal efecto contarás con una Planilla de
Preparación
Individual.
- Mira la película recomendada, observando las negociaciones
en las mismas.
- Realiza las lecturas recomendadas para ampliar tu piso
de observación
de posibilidades.
En clase:
- Trabajar con tu socio, en cómo impacta lo aprendido
en tus mesas reales.
- Negociar el caso didáctico explorando “diferentes
enfoques” e “interiorizándote” del
rol que te corresponde.
- Participar aportando tus comentarios
en clase.
- Reúnete con tu par negociador (compañero
con el que negociaste tu ultimo
caso) para dar
y recibir feedback.
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