Negociación para negociadores

Que la negociación incluye cooperación y competencia, intereses comunes y en conflicto, no es nada nuevo. Todos entendemos que estos elementos están normalmente presentes y pueden ser puestos en claro en la mesa de negociación.

Los estudiosos de la Negociación tienden a caer dentro de dos grupos que están guiados por concepciones enfrentadas del proceso de negociación: Los “Creadores de Valor” y los “Reclamadores de Valor”. Estas dos imágenes de la negociación, tomadas en forma maniquea, son al menos incompletas y probadamente inadecuadas, tanto en el análisis de escenarios, como en la conducción de la Negociación.

Los elementos competitivos y cooperativos están inextrincablemente entrelazados y en la práctica no pueden separarse. Existe una tensión central inevitable entre los movimientos cooperativos para crear conjuntamente valor y los movimientos competitivos para obtener lo que quiero. Esta tensión afecta virtualmente a todas las elecciones tácticas. El negociador deberá enfrentarse con ello; ni la negación, ni la conceptualización teórica más completa, ni la incomodidad resultante la hará desaparecer.

No importa cuánto hayamos agrandado el pastel, en algún momento tendremos que partirlo.

Centrar nuestro comportamiento negociador en un único enfoque (competencia o cooperación) produce el mismo efecto que ver la realidad con un solo ojo, perdemos claridad, profundidad y sentido de la ubicación. Un buen negociador debe pensar estratégicamente y administrar eficientemente en el terreno táctico, los comportamientos orientados a la creación de valor (cooperativos), como aquellos dirigidos a reclamar el valor creado (competitivos). En este sentido, es importante resaltar que un negociador que utilice unilateralmente un único estilo de negociación va a verse envuelto en problemas, debido a que es extraordinariamente difícil que todas las negociaciones en que participe sean exactamente de la misma índole.

A las muchas habilidades requeridas de un buen negociador, agregamos la de poseer la flexibilidad y la capacidad de transformación comportamental ante situaciones diversas. Debe poder evaluar dinámicamente: la situación, el contexto, las percepciones y los estilos de negociación de las partes, administrando la tensión entre crear y reclamar valor.

Como en los marcos de las catedrales góticas es la tensión entre dos fuerzas opuestas la que permite que el marco se eleve.

La competencia y la cooperación no son dos caras de una misma moneda, son dos fuerzas poderosas y distintas .

En la negociación como en las catedrales sólo una fuerza superadora es capaz de construir utilizando las tensiones, los equilibrios y las resistencias: nosotros.

“ No es porque las cosas son difíciles que la gente no se atreve,es porque la gente no se atreve que las cosas son difíciles” Séneca.

 

Objetivo del curso

Incorporar elementos metodológicos que permitan una visión especializada en la definición y abordaje del conflicto, potenciando habilidades de negociación para administrar eficientemente la tensión entre la creación y la reclamación de valor, adaptando estrategias y modelando comportamientos de acuerdo al perfil negociador de la contraparte.

 

Objetivos particulares

- Comprender la esencia del conflicto, tanto desde la perspectiva de los filtros de la percepción, humana como desde la perspectiva estratégica, a fin de incorporar una visión especializada en su definición, abordaje, administración y resolución.

- Incorporar elementos metodológicos con base en el proyecto de Harvard.

- Aprender a perfilar al/los negociador/es de la contraparte para modelar comportamientos propios que resulten efectivos en la negociación.

- Aprender a tratar con personas difíciles y negociar las reglas del juego.

- Aprender a crear valor posicionándose para reclamarlo, administrando eficientemente la tensión entre estas fuerzas opuestas.

- Identificar los trucos y tácticas de la contraparte (conductas inductivas) y neutralizarlas adecuadamente, sin producir la escalada del conflicto.

Metodología

Formato Taller, con un peso importante en la actividad práctica de negociación que facilite la integración de los conocimientos adquiridos. Técnicas de análisis de casos , videos y role playing, sobre casos propuestos y estudio de situaciones específicas planteadas por los participantes.

Temario

MÓDULO 1: El inicio del camino. ¿En qué conflicto estoy?

Todo el espectro de habilidades en la mesa de negociación pueden llegar a ser anuladas por una incorrecta definición del conflicto en que estamos inmersos. Para hacer una correcta elección del camino debemos tener una certera definición acerca de dónde estamos parados. ¿Se preguntó alguna vez si en ese escenario de conflicto lo más conveniente era no negociar? ¿Está seguro que ellos entienden y juegan el mismo conflicto que usted?

Conflicto, la dimensión humana: hacia una visión congruente del conflicto
- Definición y revisión del concepto de Conflicto.
- Características, orígenes y naturaleza.
- Los filtros personales para interpretar la realidad.
- Cultura, paradigmas, marcos de referencia, personalidad, valores.
- El ciclo percepción – interpretación – acción.
- Procesando la diferencia como fuente de creación de valor .
- Los supuestos. La escalera de inferencia

Conflicto, la dimensión situacional: definiendo su estrategia
- Teoría del conflicto. Mapa de Actores en un conflicto.
- Actores primarios, secundarios y terceros afectados.
- Magnetismo conflictual
- Tendencia a la bipolaridad
- Identidad: el acuerdo interno dentro del Actor.
- Grados de fragmentación y cohesión en un Actor. Consecuencias
- Liderazgos organizados y no organizados.
- Empresas y coo-petencia: cooperar para competir
- Las tres estrategias básicas en el abordaje de conflictos: Fuerza – Escape y Crianza.
- Combinación de estrategias.

MÓDULO 2: Diseñando la estrategia de negociación

Una vez que ha decidido negociar es imprescindible definir una estrategia negociadora. No son las negociaciones esporádicas y de única vez aquellas que nos preocupan y ocupan, sino aquellas en que la relación entre las partes es permanente o semi permanente porque son actores en un mismo mercado, clientes o proveedores estratégicos o simplemente trabajamos con ellos.

Pensamiento estratégico aplicado a la Negociación:
- ¿Me conviene negociar?- ¿Cuándo negociar? -¿Con quién negociar? - ¿A quién envío a negociar? ¿Dónde negociar?
- Definiendo escenarios: el prisma negociador.
- Poder: concepción, capacidades, determinación, ejercicio y percepción.
- Información: las tres vertientes, inteligencia y administración de la información.
- Tiempo: los cinco tiempos de la negociación: cronológico, oportunidad, ritmo, psicológico, sociológico, su administración.
- Espacio: elección del espacio en virtud del objetivo perseguido. Local, visitante y neutral, ventajas y desventajas.
- Cómo potenciar el poder administrando la información el tiempo y el espacio.
Metodología aplicada a la Negociación:
- La Negociación sistémica y la creación de valor: el Harvard Method.
- Los siete elementos de la Negociación: relación, comunicación, intereses, generación de opciones, legitimidad, alternativas y compromiso.
- Preparación de la negociación: metodología y estructura.
- Las tres vías de la negociación por mandato: hacia fuera de la organización, hacia adentro de la organización, la negociación con uno mismo.
- Negociando en equipo, armado, roles y liderazgo..

MÓDULO 3: Negociando con gente difícil