Venta Consultiva

Los viejos tiempos del “me compran” han partido para siempre.
Es hora de desarrollar al máximo su gente para que sean el motor del crecimiento de su negocio.

¿Por qué tomar este entrenamiento?

Para que su empresa alcance los niveles de ingresos deseados necesita clientes dispuestos a pagar por sus productos.

Esta premisa genera dos interrogantes: ¿quiénes son, específicamente, nuestros potenciales clientes? y ¿qué propuesta de valor debemos entregarle para que elija a nuestro producto por sobre el de la competencia?

Las respuestas a estas dos preguntas, si bien indispensable, no necesariamente nos aseguran los ingresos. No sólo debemos elaborar y disponer del producto sino también asegurarnos de que el cliente lo conozca y elija porque comprende perfectamente que nuestro producto, con sus atributos diferenciales, resuelve sus problemas o satisface sus necesidades.

Llamamos venta consultiva a aquella caracterizada por:

• Ciclo de ventas largo
• Múltiples interlocutores
• Tamaño importante del compromiso del cliente
• Relación de largo plazo con el cliente
• La dificultad de separar al vendedor del producto

Una venta de estas características requiere de técnicas específicas para ser llevada a cabo con éxito.

Este entrenamiento ofrece un proceso, con eje en el cliente y sus problemas, que lo ayudará a un cambio de perspectiva: de vender características de producto a solucionar problemas del cliente y generar valor para el negocio del cliente.

Compromiso

Dotar a los participantes de los recursos necesarios para incrementar su probabilidad de éxito en este tipo de venta.

Contenidos

Características de la venta compleja
Lo que funciona y lo que no en la venta compleja
Etapas del proceso de venta compleja
Los 4 resultados posibles de una visita de ventas
Los aspectos clave de la venta compleja:
-Investigar
-Desarrollar las necesidades del cliente
-Mostrar el valor de la solución
Herramientas
-Diferentes tipos de preguntas para diferentes objetivos
- La ecuación de valor
La diferencia entre características, ventajas y beneficios y su incidencia en la demostración del valor

Metodología

La metodología de trabajo, basada en una extensa experiencia en capacitación, incluye una variedad de herramientas que garantizan la efectividad del entrenamiento.