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Profesor

Ing. Alejandra E. Falco
Ing. Naval, ITBA (1982), Especialista en Comercialización, Universidad de Belgrano (1989), Magíster en Educación con Orientación en Educación Permanente, Universidad del Salvador (2004).

Se desempeña en la Universidad del CEMA desde 1992. Es profesora titular de Dirección Estratégica, Coordinadora Académica de la misma materia, directora de Tesis de Maestría sobre Balanced Scorecard. Es miembro del Consejo Editorial de la revista Temas de Management editada por la UCEMA.

Su experiencia profesional la ha adquirido actuando como consultora y capacitadora en temas de Ventas, Gestión y Estrategia Competitiva en el área de Latinoamérica. Es profesora visitante de la Universidad de Cuenca, Ecuador en la Maestría en Gestión y Dirección de Empresas. Ha trabajado, entre otras, con las siguientes firmas: Klüber Lubrication Mexicana, Ford Argentina S.A., Eaton S.A., Siemens, Sanofi-Aventis, Dupont, Sodexho Pass, Aeropuertos Argentina 2000, PB Leiner Subsidiaria del Grupo Tessenderlo, Random Argentina S.A., ING Bank, 1784 S.A., Ernst & Young, Aventis Pharma S.A., Telefónica Unifón, Brahma, Kluber Lubrication Sudamericana S.A., Laboratorio Serono, Repsol YPF, Alabern, Fábrega y Cía. S.A., Zucamor S.A., Bodegas Esmeralda, Brahma.

 


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Ventas: Cómo mostrar el valor que su producto o servicio ofrece

Hay diferentes tipos de ventas. Uno de ellos es aquel donde el valor se genera a partir del modo en que nuestra oferta resuelve problemas del cliente. Se la suele llamar venta de soluciones o venta de valor o venta consultiva.

En estos casos, es clave que el vendedor sea capaz de indagar sobre los problemas del cliente, comprenderlos, construir junto con él la solución más adecuada y hacerle ver al cliente el valor de resolver el problema.

Para poder hacer este trabajo, es necesario contar con herramientas apropiadas.

Este entrenamiento ofrece un proceso, con eje en el cliente y sus problemas, que ayudará al vendedor en su tarea.

Contenidos

Tipos de venta
Características de la venta de soluciones o venta de valor o venta consultiva
Etapas del proceso
Los 4 resultados posibles de una visita de ventas

Cómo generar percepción de valor:
-Investigar
-Desarrollar las necesidades del cliente
-Mostrar el valor de la solución

Herramientas
- Diferentes tipos de preguntas para diferentes objetivos
- La ecuación de valor

Metodología

La metodología de trabajo, basada en una extensa experiencia en capacitación, incluye una variedad de herramientas que garantizan la efectividad del entrenamiento.

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